沃保网

首页 > 保险指南 > 重大疾病保险沟通三步曲

重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

在线咨询如有问题,请给我留言,我尽快答复您!

如需及时答复,请联系我:

刘新江

北京市 北京  友邦人寿保险

网站客服热线: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

加我微信,了解更多!

卢静 2021-07-02

香港的重疾险有没有必要为小孩买?小孩今年去香港读书,大陆的还能用吗

1。重疾险,如果孩子的重疾险额度足够,而且是可以支持全球理赔的(比如友邦人寿的重疾险),可以不必在香港再购买一份。因为重疾险是长期险,还存在汇率和法律等方面的风险。 2。住院医疗险和意外险,虽然也有保障海外的,但通常都是有居住时间要求的(比如每年在海外居住超过180天的部分不保等等) 而且考虑到理赔时的便利性,建议在当地投保,比较踏实。   2021-07-05
徐传亮 2021-07-02

寿险公司的外资比例最高占多少?哪家保险公司的比例高,是不是越高越可靠

外资保险公司在国内持股比例不能超过50%。但是有一个例外,就是友邦人寿,因为友邦对中国保险行业的贡献,被批准为唯一一家外资独资的人寿保险公司。 友邦人寿同时也是也是全球市值最高,财务安全评定等级最高的寿险公司,欢迎您了解。  2021-07-05
张国兰 2021-06-23

上个月上了泰康百万医疗险,现在我想退出,不知道怎么办理

可以联系您的代理人或联系保险公司的官方客服办理  2021-06-23
马庭合 2021-06-17

我买分红险5万元五年期,刚买一年我想退保,请问能退款吗,违约金扣多少钱呢

可以了解一下您为什么要退保吗?  2021-06-21
龙梦妍 2021-06-17

蓄意谋杀保险理赔吗

由投保人对被保险人的故意伤害、杀害,保险公司是不与理赔的  2021-06-17
李书芬 2021-06-15

学平险很多不报

有的学平险因为价格低,所以设有很多赔付的限制,比如免责比较多,适用医院范围窄,保障区域小,设有起付线免赔额等等。 如果您对现有的学平险不是很满意,可以联系我了解其他解决方案  2021-06-16
王丽 2021-06-08

万能账户能追加保费吗?收转入费用吗

万能账户都是可以追加保费的,追加保费通常会收取不超过5%的费用  2021-06-11
李云生 2021-06-10

怎么才能退保,和卡帐号里的钱不被他人自动传走

您可以联系保险公司的客服,或者联系您的代理人办理退保  2021-06-11

Copyright © 2008-2021 厦门诚创网络股份有限公司 版权所有
闽ICP备08003619号 友邦人寿保险 网站管理

208167个用户完善保障计划

马上
提交

扫一扫微信留言

208167个用户完善保障计划